Техники продажи ручки и преодоление возражений на собеседовании

Все самое интересное по теме: "Техники продажи ручки и преодоление возражений на собеседовании" с выводами специалистов. Актуальность информации на 2020 год вы всегда можете уточнить у дежурного юриста.

Отвечаем на просьбу рекрутера: «Продайте мне этот товар»

Если вы ищете работу в сфере продаж, то будьте готовы, что на интервью вас могут попросить что-нибудь продать. Как это сделать правильно? Помогут рекомендации Work.ua.

Вы сидите на собеседовании, отвечаете на главные вопросы, которые задают наниматели в таких случаях. Но вдруг работодатель либо рекрутер протягивает вам ручку, чашку, степлер или любой другой подвернувшийся под руку предмет и говорит: «Продайте мне этот товар».

Work.ua предлагает разобраться, зачем нужны такие задания и как на них реагировать. Что делать, чтобы работодатель не усомнился в вашем профессионализме.

Зачем нужна вымышленная продажа

На самом деле, данный прием так же стар, как сама традиция проводить собеседования. Чаще всего его используют при найме сотрудников на должность торгового представителя или менеджера по продажам. Обращаясь к соискателю с подобной просьбой, наниматель не ждет, собственно, сбыта продукта.

Кандидату без опыта продаж этот тест предлагают для того, чтобы оценить его упорство и желание продавать, как он будет выкручиваться из нестандартной ситуации, вести диалог, бороться с возражениями. От опытного «продажника» ждут демонстрации опыта и стиля, мастерства общения с покупателем.

Как можно продать товар на собеседовании

Чтобы просьба «Продайте мне этот товар» не застала вас врасплох, к ней нужно быть готовым, заранее прикинуть возможные варианты презентации. Вот примерные правила, как стоит себя вести в ситуации, когда вас просят совершить вымышленную продажу.

1. Перед собеседованием узнайте как можно больше информации о компании, на должность в которой вы претендуете, продукции, ее корпоративных ценностях.

2. На собеседовании, после того самого вопроса, если почувствовали волнение, попросите немного времени для подготовки. Присмотритесь к товару, который вам предстоит продать. Допустим, это степлер.

3. Следуйте этапам продажи товара:

  • Установите контакт. Представьтесь, спросите, как вы можете обращаться к нанимателю (будем называть его клиент). Улыбайтесь.
  • Выявите потребности. Задавайте собеседнику наводящие вопросы, определите, что именно ему нужно, направляйте разговор в нужное вам русло. Узнайте, как часто клиент пользуется степлером, с какой целью — скреплять листы, разгибать скобы. Какой степлер он предпочитает — механический, электрический. В общем, задавайте столько вопросов, чтобы понять, какие аспекты выделить в презентации.
  • Презентуйте товар. Мало красочно описать степлер и наврать с три короба. Товар нужно представить на языке клиента с учетом его потребностей и выгод, которые он получит от покупки: эксклюзивность, престижность, практичность, экономичность. Можно упомянуть, чем он отличается от аналогов.

«Корпус степлера металлический, красного цвета. Яркий окрас позволяет быстро найти предмет на столе. Степлер сшивает до 20 листов одновременно. Дополнительное удобство создает встроенный антистеплер. Кроме того, этот товар подходит под оформление Вашего рабочего стола, как будто они из одного набора».

  • Работайте с возражениями. Они обязательно будут возникать, причем на любом этапе продажи. Ваша задача — предвосхищать все возражения клиента и… соглашаться с ним. Но не с тем, что он конкретно говорит, а с тем, что он имеет право на свою точку зрения.

— Я не буду покупать. У меня уже есть степлер, — говорит вам клиент.

— Да, я вас прекрасно понимаю, вы пользуетесь степлером, который вам нравится, но, согласитесь, обидно, когда скобы в нем заканчиваются в самый неподходящий момент. А в нашем степлере предусмотрен запас скоб в 100 штук, — парируете вы.

Учтите, что продажа вымышленная, поэтому с возражениями бороться легче, их можно просто не замечать и уводить беседу в другое направление.

  • Завершайте сделку. Мягко подтолкните клиента к тому, что пора бы уже купить. Подытожьте сказанное, акцентируйте внимание на преимуществах и сделайте предложение.

— Вам оформить один степлер или вы возьмете несколько?

— Сегодня последний день акции — 20 % скидки, оформлять заказ?

Чего не нужно делать

Собеседование — это испытание. В самый ответственный момент вы можете растеряться, забыть заготовленные тезисы, заволноваться. В этом случае вы всегда можете попросить полминуты на подготовку, это время даст вам возможность собраться. Но помните правила, соблюдение которых поможет вам избежать провала:

  • не нужно нахваливать товар, превозносить его качество, врать;
  • не перебивайте клиента, не отказывайтесь выслушать его мнение;
  • не стоит держаться слишком официально, наоборот, проявляйте дружелюбие и открытость, импровизируйте, располагайте к себе клиента.

Источник: http://www.work.ua/articles/jobseeker/1341/

Техники продажи ручки и преодоление возражений на собеседовании

При прохождении собеседований для трудоустройства на работу мне не раз приходилось встречаться с таким испытанием, как продажа ручки. Безусловно, вместо ручки может оказаться и любой другой предмет. Смысл здесь заключается в том, что будущий работодатель хочет посмотреть, какими техниками продаж вы владеете.

Исходя из этого, он сможет понять, какой продавец вы на самом деле. Такое испытание проводят не только для тех кандидатов, которые будут напрямую связаны с продажами, но и для тех, кто будет вести переговоры. Поэтому если вы готовитесь к собеседованию на подобные должности, вам необходимо научиться продавать ручку. И сейчас я расскажу вам, как это сделать.

Основное правило

Запомните, что для того чтобы что-то продать, необходимо создать у потенциального покупателя необходимость в вашем товаре. Очень хороший краткий пример такой продажи можно увидеть в фильме «Продавец» с Леонардо Ди Каприо в главной роли:

Главный герой говорит: «Продай мне ручку» и кидает ее своему подчиненному.

Его сотрудник отвечает: «Запишите мне ваш номер телефона на листочек, пожалуйста».

Суть этого диалога сводится к тому, что главный герой отдал свою ручку, чтобы сотрудник ее ему продал. А сотрудник создает необходимость у главного героя, чтобы он захотел воспользоваться этой ручкой. Вот так и необходимо действовать, чтобы ее продать.

Но выявить потребность потенциального покупателя бывает не всегда просто. Поэтому для этого нужно задать определенные вопросы, которые помогут вам в дальнейшем создать необходимость.

Схема

Любая техника продаж сводится к такой схеме:

Читайте так же:  Когда выплачивают декретные срок выплаты пособия по беременности и родам

Свойства – Преимущества – Выгода

Когда человек услышит и поверит вам, что от данного приобретения он получит определенную выгоду, только тогда он захочет купить ваш товар или услугу. А чтобы понять, какую выгоду хочет получить человек, вы должны выявить его потребности. В случае с ручкой вы должны задать несколько наводящих вопросов. Например:

  1. Как часто в вашей профессии вам приходится пользоваться ручкой?
  2. Часто ли вы теряете ручки?
  3. Какие преимущества в ручках вы цените?

Из полученных ответов вы сможете понять, что самое важное для потенциального клиента в вашей ручке. Например, человек может ответить, что он пользуется ручкой каждый день и у него их много, поэтому даже если он потеряет одну ручку, у него всегда есть в запасе другие. А больше всего в ручках он ценит удобство в использовании и их непротекаемость.

Получив эту информацию, вы должны назвать свойства вашей ручки, которые наиболее важны для потенциального покупателя, преобразовать их в преимущества перед другими аналогичными ручками и после этого назвать выгоду покупателя от покупки вашего товара.

И выглядеть это будет следующим образом:

С учетом того, что вы часто пользуетесь ручками, а также цените в них удобство в использовании, у меня для вас есть выгодное предложение. Эта ручка обладает удобной функцией складывания, за счет чего ее паста не протекает. А также она имеет очень удобный зацеп, позволяющий ее приложить к документам или органайзеру, чтобы она всегда была при вас. Приобретая эту ручку, вы оцените ее удобство в использовании и хранении. Вам не придется покупать множество других ручек, так как она всегда будет при вас, что позволит вам сэкономить расходы на канцтовары.

Работа с возражениями

Некоторые работодатели могут ради интереса продолжить дискуссию, чтобы посмотреть, каким образом вы будете работать с возражениями, и как поведете себя в стрессовой ситуации. Вы должны быть к этому готовы, так как потенциальные клиенты бывают разные, и в работе вам придется использовать данные навыки. При работе с возражениями необходимо также использовать определенную схему:

Но обычно при ее использовании вы сможете выявить все реальные возражения уже на этапе уточнения единственности проблемы. Вы можете узнать об этом более подробно в представленном видео.

Пошаговая инструкция продажи

Сама по себе процедура продажи состоит из нескольких этапов:

  1. Выявление потребностей, когда вы задаете человеку вопросы, помогающие вам понять, что ему нужно. Здесь лучше использовать открытые вопросы, на которые потенциальному покупателю придется отвечать несколькими словами, а не короткими ответами «да» или «нет».
  2. Презентация. На этом этапе вы рассказываете о свойствах, преимуществах товара и выгоде данной покупки для потенциального покупателя. Если вы успешно выявите потребности человека, вам легче будет рассказать о тех выгодах, которые он может получить от вашего товара.
  3. Борьба с возражениями. Если вы встретите определенные возражения, вам придется проходить этот этап. Не нужно его бояться. Очень важно найти подход к человеку и расположить его к себе.
  4. Закрытие продажи. Хороший продажник всегда чувствует, когда покупатель становится готовым к покупке, но еще немного сомневается в ней. Здесь очень важно правильно закрыть продажу.

Год назад я проходила классическое собеседование на руководителя отдела продаж. Тогда мне задали стандартный вопрос с просьбой продать ручку. Но после моей презентации, когда большинство работодателей прекращают испытание, меня ожидали возражения. В итоге мое испытание длилось минут 10, и мои результаты убедили руководителя не только купить ручку, но и трудоустроить меня на эту вакансию.

Закрытие продажи

Существует несколько способов ее закрытия:

Каждый человек обычно использует один и тот же метод закрытия продажи. Но если практиковать различные методы, вы увидите, как легко вам будут даваться продажи даже самым трудным клиентам.

Источник: http://grazhdaninu.com/trud/priem-na-rabotu/kak-prodat-ruchku-na-sobesedovanii.html

Как продать ручку на собеседовании – стратегия и 7 способов продажи

Банки Сегодня Лайв

Статьи, отмеченные данным знаком всегда актуальны. Мы следим за этим

А на комментарии к данной статье ответы даёт квалифицированный юрист а также сам автор статьи.

Продажа ручки на собеседовании – забавная ситуация, от которой может зависеть возможная карьера соискателя в компании. Это полезная для соискателя и работодателя процедура, способная определить потенциал человека. Но не все знают, как же правильно продать эту ручку. Мы готовы предложить семь способов, оригинальных и эффективных.

Что хочет увидеть работодатель при продаже ручки

Такое тестирование – не способ вымотать соискателя. Работодатель не просто так хочет, чтобы пришедший попробовал продать ему канцелярку. Он хочет увидеть несколько очень важных качеств для продажника:

  • находчивость;
  • правильная работа с клиентами;
  • наличие навыков психологии;
  • креативность в нахождении выхода;
  • наличие или отсутствие навыков продажи;
  • четкий и понятный ход мыслей и способ их выражения;
  • способ сбора и обработки входящей информации;
  • самообладание в непредвиденной ситуации.

Именно поэтому работодатели и кадровики часто используют такое упражнение. Даже если соискатель не справился – в процессе тестирования можно увидеть, есть ли у него потенциал, или проще не тратить время на обучение.

Классические этапы продажи – немного теории

Идя на собеседование на должность менеджера по продажам, консультанта или еще кого-либо, связанного с торговлей, стоит заранее предположить подобное тестирование. Нужно определенным образом психологически настроиться – успокоиться, собрать мысли в кучу и представить, что может быть полезно руководителю или кадровику.

Чтобы продать что-то, пусть даже не слишком нужное человеку, необходимо примерно представлять, как это делается. И продажа ручки – не исключение. Любая попытка такого рода основывается на психологии. Итак, какие этапы должен пройти соискатель в процессе классической продажи ручки работодателю?

Подготовка к продаже

Перед тем, как что-то продавать, нужно внимательно изучить товар. Стоит попросить у работодателя одну-две минуты на подготовку. Это нормально, не стоит бояться. Вряд ли он откажет – как руководитель, он должен представлять, что продать что-либо без знания товара невозможно.

Читайте так же:  Как получить гражданство испании гражданину россии

На что смотреть при подготовке? Есть несколько важных параметров ручки:

  • предполагаемая ценность для клиента (имиджевая, практическая, визуальная и так далее);
  • внешние параметры (дорогая или дешевая на вид);
  • фирма-производитель;
  • особенности (чернильная, с двумя стержнями, металлическая, тяжелая и т.д.);
  • возможности (пишет вверх ногами, под водой, в космосе, на неровной поверхности и т.д.).

Кроме того, за время подготовки нужно придумать, как называется ваша фирма. Помните: вы играете роль реального продавца. А какой же продавец работает без компании или хотя бы громкого имени? Также стоит изучить кабинет собеседующего, его внешние особенности и примерно прикинуть, чего он может хотеть. Потом эти прикидки нужно будет уточнить у него самого.

Приветствие и установление контакта

Важная часть продажи – установление контакта с клиентом. Важно, чтобы он обратил внимание на продавца и был готов уделить ему время. Чтобы добиться такого эффекта, важно не просто поздороваться и представиться, но и спровоцировать человека на ответный диалог. Пример:

– Здравствуйте, моё имя Антон и я представляю компанию «Ручки Лимитед». Как мне к вам обращаться?

При этом надо вести себя вежливо, выглядеть доброжелательно и улыбаться. Идеально будет, если получится установить визуальный контакт с клиентом. Ответная реакция обычного человека не заставит себя ждать – он чисто на автомате поздоровается и представится. И это успех.

Выявление потребностей или «болей»

После того как вы смогли установить контакт с человеком, нужно узнать, какие у него есть потребности. Но это делать надо аккуратно. Лучше всего задавать такие вопросы, которые с большой вероятностью имеют положительный ответ, и касаются непосредственно человека. Либо же которые будут стимулировать на дальнейший диалог и дадут больше информации.

Допустим, наш Антон из «Ручки Лимитед» проходит собеседование в частный университет с платными занятиями, и его обязанностью будет привлекать потенциальных учащихся. И собеседует его декан или ректор. Какие требования такой человек предъявляет к ручке? И что для него важно? Это и предстоит выяснить вопросами. Несколько примеров:

  • – Я вижу, вы декан/ректор этого университета. У вас, наверное, много бумажной работы, постоянно что-то нужно подписывать?
  • – Вы занимаете такое высокое положение на работе. Как вы думаете, какие аксессуары могли бы подчеркнуть ваш имидж и солидность?
  • – У вас наверняка очень много дел. Скажите, вы записываете важные встречи или дела в записную книжку?
  • – Скажите, часто ли к вам подходят студенты и преподаватели, чтобы что-то подписать, а ручки в кармане у вас не оказывается?

И всё в таком роде. Вопросы могут быть любыми, касающимися темы – главное узнать побольше информации о том, что хотел бы получить человек от покупки ручки. То есть потребности или даже «боли».

Презентация

После того, как вы выяснили необходимую информацию, настало время презентации ручки. В процессе нужно представить ее качества, положительные стороны и непосредственную выгоду для покупателя.

Важно! Не надо напирать на характеристики самой ручки. Нужно показать ее преимущества для клиента.

То есть не нужно говорить: «ручка пишет на неровных поверхностях». Лучше сказать: «вы сможете заполнять документы где угодно, и не придется искать ровную поверхность».

При этом нужно опираться на полученную от клиента информацию. Вернемся к Антону, который проходит собеседование у ректора. Последний, допустим, ответил ему, что да, у него очень много бумажной работы, и к нему часто подходят за подписью бумажек (чуть ли не просовывают под двери кабинки туалета). Как презентовать ручку такому клиенту? Пример:

– Я готов предложить вам ручку, которую вы всегда сможете носить с собой. Она не слишком большая и поместится в любой карман. Она не протекает, поэтому вы не запачкаете одежду. А еще она имеет большой запас чернил – при активном использовании их хватает на полгода. Кроме того, ей можно писать где и как угодно – хоть на потолке или на очень неровной поверхности.

Таким образом вы перекроете ключевые потребности клиента:

  1. Много бумажной работы – долго не заканчивающиеся чернила.
  2. Маленькая – будет удобно носить с собой и подписывать документы вне кабинета.
  3. Не протекает – при ношении в кармане не испортит одежду (сразу же закроем одно возражение).
  4. Пишет где угодно – можно будет опереться на стену, коленку, ткань и так далее, чтобы что-то написать.

В процессе презентации можно вскользь упомянуть некоторые качества, которые не относятся к информации, предоставленной клиентом. Например, что она пишет даже в космосе. Эта характеристика не будет полезна клиенту, но намекает на качество ручки.

В общем, важно не просто слушать, но и слышать клиента и представлять, чем ему может помочь ваш товар.

Отработка возражений

Как правило, у человека после презентации ручки могут появиться возражения. Это ситуация, когда человек не уверен, что хочет покупать, и пытается подойти к делу рационально. Примеры возражений:

  1. У меня уже есть ручка, зачем мне еще одна?
  2. Я не уверен в качестве вашей ручки. Почему я должен вам доверять?
  3. Ручка хорошая, но слишком дорогая. Я не готов ее купить.
  4. Мне не нужна ручка, для подписи документов у меня есть секретарь.

Источник: http://bankstoday.net/last-articles/kak-prodat-ruchku-na-sobesedovanii-strategiya-i-7-sposobov-prodazhi

Как проходить собеседование: виды интервью и правила подготовки

Мне нередко приходилось проходить собеседование за свою трудовую деятельность. И в общей своей совокупности они все похожи. Каждый работодатель старается выяснить цели и настоящие потребности потенциального работника, а также его положительные и отрицательные стороны. Поэтому при прохождении собеседования очень важно создать о себе нужное впечатление. И сегодня я расскажу вам некоторые секреты, как подготовиться к интервью, а также дам советы для успешного прохождения собеседования.

Подготовка

Чтобы получить желаемое место в организации практически во всех случаях необходимо пройти собеседование. Независимо от формы его проведения оно организуется для того, чтобы работодатель мог познакомиться с будущим сотрудником и определить, подходит ли он для предложенной вакансии. Также и сам потенциальный сотрудник получает информацию об условиях работы и оплаты труда, на основе чего делает вывод о возможности его трудоустройства на предложенную должность.

Читайте так же:  Кому и на каких условиях предоставляются налоговые вычеты
Видео (кликните для воспроизведения).

При прохождении собеседования главным моментом является подготовка к нему. Поэтому важно сделать следующее:

Если вы будете готовы к большинству вопросов, это предаст вам уверенности в себе, и вы уверенно пройдете любое испытание. Волнение человека всегда очень чувствуется, и оно зачастую мешает ему полноценно отвечать на вопросы, а также мыслить в нужном направлении. Поэтому предпочтение всегда отдают более смелым и решительным людям. Разберем более подробно некоторые из этапов подготовки.

Стандартные вопросы

Основной список вопросов направлен на то, чтобы узнать о вашей деятельности, вашем характере, основных положительных и отрицательных чертах. При этом вы должны быть готовы не просто назвать свои качества, но и рассказать, как вы их применяете на практике. Поэтому вам нужно вспомнить какой-нибудь случай из трудовой практики, где вы очень хорошо проявили себя. В случае необходимости вы его легко расскажете в нужный момент. А стандартные вопросы бывают такими:

Помните, что любой обман в ходе собеседования легко раскусить, задавая много различных уточняющих вопросов. Поэтому рассказывайте только то, что действительно правда, и что вы действительно знаете. Более подробно об этом вы можете узнать из представленного видео.

Рассказ о себе

Именно по нему складывается полное впечатление об умении человека разговаривать и его интеллекте. Вы должны так поставить свою речь, чтобы интервьюер не сомневался в сказанном вами. Сам по себе рассказ будет иметь несколько составляющих:

Помните, что длительность рассказа не должна быть более 5 минут. В противном случае вы можете не успеть рассказать самое основное о вас. Поэтому при составлении текста, обратите внимание, чтобы уже на второй минуте вы рассказывали все основные свои качества. И к тому же вы должны привести примеры, как они положительно повлияли на результаты вашей трудовой деятельности.

Прохождение собеседования

Вы должны приехать на 10-15 минут раньше назначенного времени. Тогда вы сможете визуально оценить саму компанию, атмосферу в коллективе. Возможно, вам удастся разговориться с кем-нибудь из персонала и спросить несколько интересующих вас вопросов.

Если во время телефонного разговора у вас есть возможность выбрать день и время проведения собеседования, то лучшими днями считаются вторник, среда, четверг. А время встречи желательно выбирать между 10 и 11 часами. Это обусловлено тем, что обычно к этому времени человек решает все свои срочные дела и уже становится более расположен к общению.

Также есть такое мнение, что не стоит проходить собеседование сразу после сильного кандидата. Такое психологическое исследование проводили во многих компаниях, и оно показало, что результаты сильных сотрудников значительно оказываются заниженными, если они проходят друг за другом.

Помните, что люди встречают по одежде, поэтому подберите одежду, уместную для офиса, а не для пляжа или клубной вечеринки. Внешний вид может сразу оттолкнуть человека от вас, и само интервью будет очень коротким.

Перед началом собеседования попробуйте расположить интервьюера в вашу сторону. Для этого скажите первое предложение на отвлеченную тему, например, о том, как удобно расположен офис, и вы легко смогли до них добраться.

Виды собеседований

Вы должны быть готовы к тому, что сама процедура его проведения может значительно различаться. Некоторые компании проводят его в несколько этапов, а другие организации создают необходимость приходить на собеседование несколько раз. Формы его проведения могут быть различны:

  • личная встреча, при которой вы общаетесь тет-а-тет с кадровым сотрудником;
  • общение с целой группой кандидатов, такой способ проводится обычно с целью посмотреть, как люди умеют работать в коллективе, а также выделиться из толпы;
  • общение с комиссией, когда решение принимается не одним сотрудником, а несколькими кадровиками.

Также нередко в крупных компаниях, имеющих множество филиалов, применяется использование скайпа и других технологий для проведения удаленного интервью. Таким образом, руководитель, находящийся в одном городе, может общаться с кандидатом из любого региона.

Может отличаться и сам формат проведения интервью. Он бывает представлен следующими видами:

Иногда вы можете встретить комбинацию из нескольких вариантов. Поэтому лучше подготовиться к каждому способу. В любом случае разговаривайте спокойным голосом, не торопитесь и не перебивайте. Тогда вы успеете подумать при ответе на любой вопрос.

Источник: http://grazhdaninu.com/trud/priem-na-rabotu/kak-prohodit-sobesedovanie.html

Как правильно проходить собеседование менеджеру по продажам

Самый распространенный кейс на собеседовании менеджера по продажам — это надо что-то продать, как это сделать хорошо отражено в комментариях ниже.
#comment_146955730

Дубликаты не найдены

Мне так на одном собеседовании — продай мне эту ручку (устраивался в маркетинг), и дает ручку свою ручку, какую-то монтбланк. Я беру эту ручку и себе в карман, дальше рассказывая про свой опыт и чем занимался раньше.

— так а ручку сможете продать!

статья за вымогательство, либо открытое хищение, с целью выкупа

Источник: http://pikabu.ru/story/kak_pravilno_prokhodit_sobesedovanie_menedzheru_po_prodazham_6859648

Как продать ручку на собеседовании?

Как продать ручку на собеседовании? Вопрос, мягко говоря, необычный. Однако, он очень популярный, настолько, что пользователи задают его поисковым системам по нескольку тысяч раз в месяц. А все потому, что эта «фишка» в последнее время используется работодателями, принимающими на работу менеджеров по продажам. Чтобы определить, насколько у кандидата развиты навыки продаж, они говорят ему: «продай мне ручку!» или какой-то другой предмет, лежащий на столе. Этот прием стал популярным после фильма «Волк с Уолл Стрит», где один из героев в качестве демонстрации навыков продаж другого, который, по его словам, может продать что угодно, предлагает ему: «Продай мне ручку!». Многих кандидатов этот вопрос ставит в тупик: они теряются, не знают, как быть, и проваливают собеседование. Поэтому к подобного рода каверзным вопросам нужно готовиться заранее.

Сегодня я решил предложить вашему вниманию несколько примеров того, как продать ручку на собеседовании и, тем самым, произвести отличное впечатление на работодателя.

Как продать ручку на собеседовании? Примеры

Прежде всего, хочу сказать, что продать ручку на собеседовании можно традиционными и нетрадиционными способами. Выбирать способ следует, исходя из типа личности и должности человека, проводящего собеседование, исходя из его предпочтений к кандидату — все это нужно стараться выявить на начальном этапе беседы, до того, как вам поступит это каверзное предложение: «продай мне ручку!».

Читайте так же:  Как придумать название компании или магазину советы, пошаговая инструкция, списки примеров

Если вы заметите, что ваш собеседник серьезный человек, и его интересуют, прежде всего, реальные навыки продаж, он смотрит на вас оценивающе, ведет беседу в строгом стиле — то лучше всего использовать более традиционные способы продажи ручки. То есть, показать ему, что вы знакомы с тактикой продаж и ведения переговоров — далее я рассмотрю это на примере.

Если же перед вами позитивный, улыбчивый, креативный человек, задающий много нестандартных вопросов, ведущий собеседование в непринужденной, дружеской форме — то вполне можно «взять» его нетрадиционным подходом к продаже ручки.

После того, как вам предложили «продай мне ручку!» или какой-то другой предмет, не спешите, попросите немного времени, чтобы подготовиться к диалогу: это вполне нормально и естественно, редко кто совершает продажи внезапно, обычно этому предшествует процесс обдумывания и подготовки.

Внимательно изучите предмет продажи, продумайте, для чего он используется, кому и чем может быть полезен. Мысленно составьте план продажи, продумайте его основные этапы. И только после этого приступайте к выполнению задания.

Как продать ручку на собеседовании? Пример традиционного диалога

При выборе традиционного способа продажи действуем, согласно всем ключевым правилам вступления в контакт с потенциальным клиентом и осуществления продажи. Например, как-то так:

Этап 1 . Представление и знакомство. Прежде всего, поздоровайтесь, представьтесь и установите контакт с собеседником. Далее будете обращаться к «клиенту» по имени (имени-отчеству), исходя из того, как он представится вам.

Например : Добрый день, меня зовут Константин, я менеджер компании «Happy Pen», подскажите, как я могу к вам обращаться?

Этап 2 . Выявление потребностей клиента. Далее вам необходимо выявить потребности, на которых и будет строиться ваша дальнейшая продажа. Задавайте собеседнику только такие вопросы, ответы на которые будут утвердительными и будут стимулировать продолжение диалога.

Например : Сергей, у меня есть для вас очень интересное предложение, но сначала я бы хотел задать вам несколько вопросов.

  • Я вижу, вы деловой человек, вам наверное часто приходится работать с документами?
  • Какие аксессуары, подчеркивающие статус, по-вашему, необходимы бизнесмену, чтобы произвести хорошее впечатление на потенциального клиента или партнера?
  • Как вы предпочитаете записывать важные моменты, контакты, суммы в процессе ведения деловых переговоров?
  • Насколько подробно вы ведете свой органайзер?
  • Сколько человек вы принимаете в день?

Этап 3 . Презентация товара. После того, как вы выявили потребности, и нашли в ответах собеседника те моменты, на которых вы будете делать акцент при проведении продажи, приступайте к презентации своего товара, акцентируя внимания не на самой ручке, а на выгоде, которую собеседник получит от ее использования.

Например : Спасибо, Сергей. Исходя из ваших ответов, я хотел бы вам предложить…

  • ручку, которая позволит вам быстро и удобно записать любую важную информацию, где бы вы не находились;
  • запасную ручку, которая выручит вас в том случае, если у вас закончится паста в основной;
  • стильную ручку, которая подчеркнет ваш статус делового человека при общении с партнерами;
  • дополнительную ручку, которую вы сможете предлагать кандидатам для заполнения анкеты;
  • и т.д.

Этап 4 . Работа с возражениями. Ваш собеседник, конечно же, начнет вам возражать. И на этом этапе вы должны грамотно отработать все его возражения.

  • У меня уже есть ручка, которая полностью меня устраивает!
  • Конечно же, ведь вы бы не стали использовать ручку, которая чем-то бы вас не устраивала. В то же время, согласитесь, если в самый ответственный момент ручка перестанет писать, это будет очень неудобно. Поэтому я и предлагаю вам недорогую дополнительную ручку, которая избавит от подобных неприятных казусов. Например, я сам всегда ношу с собой вторую ручку, и она уже не раз меня выручала!

Этап 5 . Дополнительные аргументы, стимулирующие к покупке. И, наконец, чтобы окончательно «добить» клиента, предложите ему дополнительные условия, от которых он не сможет отказаться.

  • Сегодня только один день у нас проходит специальная акция: каждый покупатель ручки становится участником розыгрыша нового i-phone!
  • Купив эту недорогую ручку, вы получите карту постоянного покупателя, и в дальнейшем сможете приобретать более дорогие товары с хорошей скидкой!
  • Осталось только 3 ручки по такой цене, следующая партия уже будет дороже;
  • И т.д.

Этап 6 . Завершение продажи, кросс-продажа. И, наконец, когда «клиент созрел», красиво завершите сделку, и обязательно проведите кросс-продажу.

  • Каждый покупатель ручки у нас имеет возможность приобрести новый карандаш со стеркой по специальной акционной цене;
  • Возьмете одну ручку, или уже заберете оставшиеся три? Вы сможете подарить их своим коллегам, скоро ведь праздник.

Этап 7 . Прощание с клиентом. После завершения сделки поблагодарите клиента за покупку, попрощайтесь и установите деловой контакт для будущих продаж.

Например : Сергей, спасибо, я уверен, что вы сделали правильный выбор. Когда у нас появятся новые предложения, которые смогут вас заинтересовать, я обязательно свяжусь с вами. До встречи!

Вот примерно по такой схеме можно продать ручку на собеседовании традиционным способом. А теперь давайте рассмотрим более специфические варианты.

Как продать ручку на собеседовании? Альтернативные примеры

Эти способы можно использовать, либо если перед вами креативный и неординарный человек, либо если традиционный вариант откровенно не срабатывает (вы можете переключиться на нетрадиционный в любой подходящий момент).

  1. Забрать ручку себе и уйти. Этот способ сработает, если вам предложат продать дорогую ручку или какой-то более ценный предмет (смартфон, ноутбук и т.д.). Просто скажите: «ну раз вы не хотите покупать, я, пожалуй, оставлю это себе», и молча уходите. Когда вам поступит звонок с просьбой все-таки вернуть вещь, предложите выкупить ее за небольшую стоимость. Можете быть уверены, что продажа совершена.
  2. Акцент на мастерство собеседника. Если продажа никак не складывается, спросите у человека, предложившего вам продать ручку: «а вы бы сами смогли ее продать?». Скорее всего, он ответит, что смог бы. Тогда предложите ему купить у вас ручку по низкой цене и перепродать кому-нибудь другому по более высокой, заработав на этом. Ведь он — настоящий гуру продаж, и у него это обязательно получится.
  3. Попросите автограф. Если вы заметили, что у собеседника на столе нет другой ручки, скажите ему, что он для вас большой авторитет, и вы хотели бы взять у него автограф. А когда у него не окажется ручки, чтобы его дать — предложите ему купить ее у вас. Кстати, именно этот прием использовал герой фильма «Волк с Уолл Стрит» на просьбу «продай мне ручку».
Читайте так же:  Правила заполнения квитанция на оплату госпошлины

Помимо всех вышеперечисленных советов, вы можете и сами придумать, как продать ручку на собеседовании. И это будет намного лучше, потому что такими советами могут воспользоваться многие, а ваша собственная разработка будет индивидуальной, и у вас с ней будет намного больше шансов провести успешную продажу и пройти собеседование.

Кроме того, в интернете можно найти множество видео «Как продать ручку?», среди которых есть и довольно интересные — их тоже можно взять за основу.

Важно понимать, что успешная продажа ручки важна не столько для прохождения собеседования и работодателя, сколько для вас самих. Потому что специалист по продажам не должен теряться в нестандартных ситуациях, это умение — большой плюс для его работы.

Тот, кто сможет легко и быстро продать ручку на собеседовании, будет иметь высокие показатели продаж во время работы, а значит — и хорошо зарабатывать. Помните об этом.

Теперь вы знаете, как продать ручку на собеседовании. Надеюсь, что эта информация вам поможет. Успехов вам во всех начинаниях! Увидимся на Финансовом гении!

Источник: http://fingeniy.com/kak-prodat-ruchku-na-sobesedovanii/

Как правильно пройти тест по продаже ручек (пошаговая инструкция)

Очередной пост про этот тест многим добавил вопросов и не дал ответов, а что еще хуже в комментах накидали такого. давайте раз и навсегда закроем эту тему и разложим все по полкам.

На что смотрит интервьюер во время теста:

1. Грамотность речи, наличие или отсутствие слов паразитов (таких как — «кароче, ну это самое» и прочее)

Конкретно для меня это было самое главное, если человек умеет ясно и четко излагать свои мысли, то на позицию продавца это уже достойный кандидат, не смотря на его опыт и умение продавать (этому можно научить), а если он в школе не научился говорить (равно как читать и писать) то смысл его дальше мучать?

2. Умения и навыки.Если у человека уже есть опыт в продажах, тогда можно увидеть как он его использует. Соблюдает ли очередность этапов технологии продаж, какие методы использует. Если человек говорит что он продажник с опытом, но во время этого теста после вступления в контакт сразу переходит к презентации или абсолютно не обращает внимание на возражения и. т.д. сразу понятно почему он ищет новую работу. Сразу скажу в отдельно взятых случаях лучше взять человека БЕЗ ОПЫТА, чем того кто умеет не правильно. Научить с нуля гораздо проще и легче чем переучивать готового «специалиста».

Теперь самая простая и рабочая схема технологии продаж:

1. Вступление в контакт — здороваемся и представляемся.

2. Выяснение потребностей — Узнаем что человек хочет, за каким товаром он пришел в магазин, даже в случае с продажей ручки, вы же играете в ролевую игру и условно находитесь в магазине и условно не знаете за чем пришел клиент.

Вот тут нужна «воронка» из вопросов «открытый — альтернативный — закрытый»

Многие даже опытные часто путают и не понимают как построить вопрос в открытой форме.

Простой пример — » Что Вас интересует?» — открытая форма предполагающая развернутый ответ.

Тот же казалось бы вопрос «Вас что то интересует?» — но уже в закрытой форме, на который можно ответить просто да/нет. С такого вопроса НЕЛЬЗЯ начинать выяснение потребностей (просто поверьте).

кратко пример диалога:

— Что вас интересует? (открытый вопрос)

— Синие или красные? (альтернативный вопрос)

— Хотите купить? (закрытый вопрос)

3. Презентация товара. К этому пункту мы переходим только после того как доскональна выполнили предыдущий. т.е. вы точно Знаете что хочет клиент, как он будет этим пользоваться, имел ли опыт обращения и.т.д. только в этом случае вы имеете возможность продать не только Ваш товар, но и аксессуары к нему и еще что нибудь «впарить». Если вы на собеседовании к ручке предложите купить запасные стержни, Вы точно будете впереди 98% конкурентов соискателей.

Во время презентации обязательно связываем потребности клиента с характеристиками товара (. Эта ручка пишет синими чернилами, такие как нужны Вам. ), продавать надо НЕ ТОВАР а его потребительские свойства! Сама по себе ручка никому нахер не впилась, нужна надпись на бумаге сделать которую может ручка!

4. Работа с возражениями. Если предыдущие два пункта отработаны грамотно, то и возражений может и не быть. Техник по отработке возражений великое множество, описывать не буду, не хватит места.

5. Завершение сделки. Часто именно об этот камень спотыкаются опытные продавцы, выяснили потребность презентовали товар все сделали как надо и переходят в «спящий режим» типа ну все я свою работу выполнил! И ждут когда клиент сам скажет — «ну все беру!» многие клиенты так и сделают, но некоторые тоже начинают поттупливать, а уж «тестовый покупатель» точно не скажет и будет ждать действий от продавца. Достаточно сказать — «Ну что, оформляем?» Клиент, после отработки выше описанных пунктов находится в очень шатком равновесии, он может купить здесь и сейчас, а может по каким то причинам отложить покупку, поэтому важно «дать ему пенделя» и склонить к покупке немедля!)

Как мог ужал количество текста, на самом деле по каждому из пунктов можно написать «войну и мир» в пяти томах, но для общего понимания должно хватить, если этого не хватает, то Вам не надо идти в продавцы, попробуйте себя в чем то другом).

Видео (кликните для воспроизведения).

Источник: http://pikabu.ru/story/kak_pravilno_proyti_test_po_prodazhe_ruchek_poshagovaya_instruktsiya_6965842

Техники продажи ручки и преодоление возражений на собеседовании
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here